Formation IA pour commerciaux : prospecter et vendre avec l’IA

Jour 1

1. Où se trouve le temps perdu

• Décomposer son cycle de vente et mesurer ce que coûte chaque étape administrative.
• Ce qui se délègue à un outil, ce qui se prépare avec lui, ce qui reste entièrement humain.
• Pourquoi un message entièrement généré se repère, et ce que cela coûte à l’image.
• Pratique : cartographie de son propre cycle, gains estimés par étape.

2. Préparer un rendez-vous

• Constituer un dossier sur une entreprise à partir de sources publiques.
• Identifier les enjeux probables d’un interlocuteur selon sa fonction et son secteur.
• Préparer ses questions et ses hypothèses avant d’entrer.
• Vérifier ce que l’outil affirme : le réflexe qui évite le rendez-vous gâché.
• Pratique : dossier complet sur un prospect réel, sources vérifiées.

3. Prendre contact

• Personnaliser à grande échelle sans tomber dans le message standard à variables.
• Message court, accroche, proposition de valeur, demande claire.
• Adapter au canal : courriel, réseau professionnel, téléphone.
• Ce que la réglementation autorise selon que la cible est une entreprise ou un particulier.
• Pratique : série de prises de contact sur des cibles réelles, revue croisée.

4. Découvrir et qualifier

• Préparer une découverte : questions, relances, signaux à écouter.
• Structurer ses notes pendant ou après l’entretien.
• Qualifier honnêtement, y compris pour renoncer à une affaire.
• Pratique : trame de découverte sur une opportunité en cours.

Jour 2

5. Proposer

• Passer de notes de rendez-vous à une proposition structurée.
• Reformuler le besoin du client dans ses propres termes : ce qui fait la différence.
• Argumenter la valeur plutôt que décrire la prestation.
• Relire, vérifier, assumer : ce qui est envoyé engage l’entreprise.
• Pratique : proposition complète produite à partir de notes réelles.

6. Objections et négociation

• Recenser ses objections récurrentes et préparer des réponses solides.
• S’entraîner face à un interlocuteur simulé, et ce que vaut réellement cet exercice.
• Préparer ses marges de manœuvre avant la négociation, pas pendant.
• Pratique : simulation d’entretien difficile, puis débriefing collectif.

7. CRM, suivi et relance

• Produire un compte rendu exploitable en quelques minutes.
• Résumer l’historique d’un compte avant de le reprendre.
• Prioriser son portefeuille sur des critères explicites.
• Construire une séquence de relance qui apporte quelque chose à chaque message.
• Pratique : séquence de relance complète sur une affaire en sommeil.

8. Données, prospection et cadre

• Prospection électronique : ce qui distingue une cible professionnelle d’un particulier.
• Collecte de données, information des personnes, droit d’opposition.
• Ce qu’on ne dépose pas dans un outil d’IA : données clients, tarifs confidentiels, contrats.
• Constituer sa bibliothèque commerciale et la partager à l’équipe.
• Choisir deux ou trois usages à installer dès la semaine suivante.
• Questions ouvertes et échanges avec le formateur.